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在銷售與行銷中，理解銷售漏斗對於推動可預測的成長至關重要。從認知到轉換，每個階段都代表著顧客的旅程，也代表著每個團隊影響它的機會。有效的漏斗管理結合了數據可視化、流程自動化與協作，確保每個潛在客戶都被追蹤、每筆交易都能推進，並且每個決策都由洞察所支撐。
在本指南中，我們將探討銷售漏斗的關鍵階段，並介紹最佳的銷售漏斗工具，如 Lark、Salesforce、Kartra、Pipedrive、HubSpot 等。請查看以下清單以獲取更多詳細資訊：
1. Lark：全方位漏斗協作工作空間
2. Salesforce Sales Cloud：具備漏斗分析的企業級 CRM
3. ClickFunnels：拖放式登陸頁漏斗建構工具
4. Kartra：完整的行銷與銷售漏斗平台
5. Pipedrive：用於交易階段管理的可視化 CRM
6. GetResponse：具備電子郵件自動化的漏斗建構工具
7. ActiveCampaign：以自動化為核心的漏斗行銷系統
8. HubSpot Sales Hub：整合式 CRM 與漏斗追蹤套件
9. ConvertFlow：針對網站與 CTA 的漏斗個人化方案
10. Systeme.io：經濟實惠的漏斗與電子郵件解決方案
什麼是銷售漏斗？
在核心概念上，漏斗展示了轉換流程，從上方大量的潛在名單到下方較小群體的忠誠顧客。
一個定義明確的漏斗可促成：
- 潛在客戶資格鑑定：區分高意圖的潛在客戶與一般的潛在對象。
- 預測準確性：了解交易所處的階段並預測營收。
- 流程優化：發現潛在客戶處理或溝通中的低效率之處。
銷售漏斗管理軟體透過提供追蹤、自動化、分析以及團隊協作來簡化這些流程，這些都是現代銷售組織的關鍵要素。
銷售漏斗的關鍵階段
一個完整的銷售漏斗通常分為三個核心階段：
- 漏斗頂端（TOFU）： 在此階段，目標是吸引注意力並產生潛在客戶。潛在客戶會透過行銷管道（如 SEO、社群媒體或付費活動）發現你的品牌。
範例： 一個電子商務品牌透過內容行銷與社群廣告引導訪客。網站流量、點擊率以及新潛在客戶數等指標決定了 TOFU 的成功。
- 漏斗中段（MOFU）：在此階段，潛在客戶開始評估解決方案。這是透過個人化電子郵件、網路研討會及產品示範進行潛在客戶培育的地方。
- 漏斗底部（BOFU）：在最後階段，目標是轉換。團隊會處理價格討論、合約以及售後入門流程。
範例：一家顧問公司在提案簡報及後續電話聯繫後完成交易。指標包括成交率、成交所需時間，以及留存率。
- 整個銷售漏斗的工具與指標
- TOFU： CRM + 行銷自動化（潛在客戶來源追蹤、廣告歸因）。
- MOFU： 潛在客戶評分、電子郵件序列，以及示範排程工具。
- BOFU： 合約管理、核准與交易預測儀表板。
每個團隊都應該了解的銷售漏斗管理工具
1. Lark：全方位漏斗協作工作空間
作為一款提升生產力的超級應用，Lark 將溝通、數據與自動化整合在一起，幫助銷售團隊在同一平台上建立、可視化並管理銷售漏斗。透過內建的 Base、Messenger、Approval、Docs 和 Sheets 等工具，Lark 將靜態的漏斗追蹤轉化為即時且可協作的體驗。
功能：
Lark Base：可視化漏斗階段資料庫
Lark Base 是一個靈活、可視化的資料庫建置工具，能將您的銷售漏斗建模為即時資料。您可以為潛在客戶、帳戶和交易建立資料表；並將這些資料表呈現為清單、看板（交易階段）、行事曆（預計成交日期）或自訂儀表板。Base 支援自訂欄位（潛在客戶來源、評分、負責人、階段、交易金額）、篩選與檢視，讓利害關係人能看到他們所需的精確視角。對於銷售漏斗而言，關鍵在於 Base 允許您在欄位變更時新增自動化規則（例如「階段 → 提案」），系統可自動建立任務、發送 Messenger 通知，或自動填寫核准表單。
它與銷售漏斗的對應方式：
- 將 TOFU → MOFU → BOFU 建模為看板欄位或狀態欄位。
- 追蹤每個潛在客戶的中繼資料（來源、UTM、評分），以分析哪些渠道為漏斗提供流量。
- 使用儀表板來視覺化各階段之間的轉換率以及各階段的管道價值。
實際範例：一個 SaaS 團隊建立了一個潛在客戶資料表，欄位包括：來源、潛在客戶評分、負責人、階段、展示日期、預期價值。當行銷潛在客戶的評分超過 70 時，Base 中的自動化規則會將階段變更為 → 合格，並且：
- 在 SDR 團隊的 Messenger 頻道上發佈包含該潛在客戶連結的摘要訊息。
- 將該紀錄新增至銷售管道儀表板，供管理者檢閱。
Lark Messenger：情境化銷售協作
Lark Messenger 是一個情境化的聊天層，將對話、決策與文件整合在一起。它支援一對一聊天、群組頻道、串接回覆、提及、檔案附件以及釘選訊息。您可以將文件、試算表或 Base 紀錄連結放入聊天中，讓對話直接與即時的銷售漏斗數據相連。Messenger 也會顯示來自 Base、任務與審批的通知，讓團隊即時看到相關事件。
與銷售漏斗的對應方式：
- 針對進線潛在客戶進行溝通、升級有意向的潛在客戶，並在不使用電子郵件的情況下記錄談判背景。
- 在交易紀錄旁保留審批、價格澄清或產品問題的追蹤紀錄。
實際範例：實際範例：一位業務代表在 Deal#245 Messenger 討論串中發文：「客戶詢問是否可以進行自訂報告 — 請查看更新後的提案。」他們附上提案文件並 @提及產品支援以獲取意見。確認可行性後，業務代表在 Base 銷售管道記錄中更新「需要特殊條款」欄位。
Lark 核准：快速、可稽核的交易核准
Lark 核准會建立結構化的申請表單與多步驟簽核流程。表單會收集必要欄位（交易 ID、折扣百分比、毛利影響），並依照預先設定的簽核人員路徑（團隊主管 → 財務 → 銷售主管）進行核准。核准會出現在簽核人的待辦佇列中，並可包含評論；完成後會觸發通知，並可更新 Base 記錄或建立任務。
它如何對應到銷售漏斗：
- 加快折扣核准、特殊合約條款或行銷活動支出簽核，避免在銷售漏斗底部（BOFU）造成交易延誤。
- 維持可稽核的紀錄，以符合合規要求並進行事後分析。
實際範例：業務代表提交一份「折扣申請」核准表單並附上相關文件。財務部審核後，添加毛利註解並核准。最終核准後，Lark 會自動在 Base 中更新交易狀態為「折扣已核准」，並在 Messenger 中通知業務代表。核准的時間戳記與評論會被儲存以供未來稽核使用。
Lark Docs 與 Sheets：即時銷售漏斗報告與資產
Lark Docs 和 Lark Sheets 是即時、可協作編輯的檔案。Sheets 支援公式、樞紐分析以及命名範圍，以提供預測和 KPI 匯總的功能；Docs 則非常適合用於標準化提案、會議議程和作業手冊。兩者皆支援評論、提及以及版本歷史。您可以將 Sheets 嵌入到儀表板中，或將 Docs 連結到 Base 紀錄和任務，以實現內容與流程的整合體驗。
與銷售漏斗的對應方式：
- 在 Docs 中儲存範本化的電子郵件序列、提案範本和作業手冊。
- 在 Sheets 中維護即時的預測或管道報告，讓管理者與業務代表共同檢視。
實際範例：銷售運營維護一份「季度預測」表格，包含每位業務代表的管道總額及加權收入公式。區域經理在每週檢討會中打開該表格，針對特定客戶添加評論，並在會議記錄文件中記錄行動項目。由於該表格是即時更新的，任何來自業務代表或運營的變更都會立即反映。
優點：
- 統一的協作與工作流程平台：將溝通、資料管理、自動化及報告整合於同一工作空間。
- 即時銷售漏斗可視化：Lark Base 和儀表板為團隊提供即時的潛在客戶進展與轉換指標洞察。
- 每個階段的自動化：當漏斗數據變化時，自動觸發任務、訊息和核准。
- 跨部門協同：行銷、銷售與營運透過 Docs、Sheets 和 Messenger 無縫合作。
- 可擴展且具成本效益：免費的入門方案支援最多 20 位使用者，並提供自動化與 AI 功能，適合中小企業及成長型團隊。
缺點：
- 初學者需要具備設定專業知識。
- 入門方案：永久免費方案，包含 11 個強大的工具，最多可供 20 位使用者使用。另提供 100GB 儲存空間、1000 次自動化執行、AI 翻譯等功能。
- 專業方案：每位使用者每月 12 美元（按年計費），最多可供 500 位使用者使用。包含入門方案的所有功能，並提供最多 500 人的群組通話、15TB 儲存空間、50,000 次自動化執行等。
- 企業方案： 聯絡銷售以取得自訂價格。支援不限使用者數量，並包含更多自動化執行次數以及進階的安全性、合規性與管理功能。
2. Salesforce Sales Cloud：具備銷售漏斗分析的企業級CRM
Salesforce Sales Cloud 是一款為大型、數據驅動型組織打造的強大企業級 CRM。它提供深入的銷售漏斗分析、自動化以及 AI 預測，以優化每個交易階段。憑藉強大的可擴展性和數以千計的整合功能，Salesforce 能夠提供對銷售管道績效無與倫比的掌控力。
圖片來源：salesforce.com
功能特色：
- AI 驅動洞察（Einstein）： 預測交易完成並建議下一步最佳行動。
- 預測管理： 透過情境建模進行即時營收預測。
- 可自訂管道： 為產業與團隊建立量身打造的銷售漏斗階段。
- 廣泛整合： 可與 Salesforce AppExchange 中超過 3,000 個應用程式搭配使用。
優點：
- 深度分析與先進的預測功能。
- 適用於全球企業的可擴展架構。
- 強大的社群與合作夥伴生態系。
- 適用於大規模部署的可靠安全性與合規性。
缺點：
- 對中小型團隊而言設定較為複雜。
- 與中小企業工具相比，授權成本高。
- 可能需要專職管理員支援以進行自訂化。
定價：每位使用者每月 25 美元起（基本版）；提供企業版定價。
3. ClickFunnels：拖放式登陸頁漏斗建構器
ClickFunnels 讓行銷人員能在無需編碼的情況下設計高轉換率的登陸頁面與銷售漏斗。其拖放式編輯器與現成範本簡化了潛在客戶開發、加購銷售及活動啟動。非常適合創業者，能快速將點擊轉化為收益。
圖片來源：Clickfunnels.com
功能：
- 智慧型漏斗範本： 預先製作的設計，用於潛在客戶收集、銷售及加購。
- A/B 測試： 優化頁面元素與行動呼籲。
- 電子郵件序列： 自動化後續漏斗。
- 分析儀表板： 即時效能指標。
- 付款整合：Stripe、PayPal，以及 CRM 同步。
優點：
- 直覺式拖放式銷售漏斗建立器。
- 專為高轉換率設計。
- 非常適合行銷與電子商務團隊。
- 優秀的新手教學與社群。
- 無需編碼。
缺點：
- CRM 和資料管理功能有限。
- 對大型團隊而言，高階方案成本昂貴。
- 設計範本在自訂品牌時可能感覺受限。
價格：每月 147 美元起；提供 14 天試用。
4. Kartra：完整的行銷與銷售漏斗平台
Kartra 將行銷、銷售漏斗管理與線上商務自動化整合成單一生態系統。它涵蓋顧客旅程的每個步驟，從名單生成到課程託管及電子郵件自動化。Kartra 專為創作者與數位行銷人員設計，免除使用多個獨立應用程式的需求。
圖片來源：zendesk.com
功能：
- 電子郵件與自動化建構器：以視覺化方式建立複雜的工作流程。
- 具備 CTA 的影片託管：透過互動內容吸引潛在客戶。
- 會員入口網站：提供課程與受限內容。
- 聯盟行銷管理：內建追蹤與付款管理功能。
- 登陸頁範本：高轉換率的預設版面配置。
優點：
- 將多種工具整合於一個系統中。
- 降低行銷人員的訂閱成本。
- 非常適合銷售課程或會員服務。
- 強大的分析與標籤系統。
- 內建付款與聯盟行銷選項。
缺點：
- 新用戶需要學習的曲線較陡。
- 介面比競爭對手顯得不夠現代化。
- 有限的第三方整合。
價格：每月 99 美元起，適用於 2,500 筆潛在客戶。
5. Pipedrive：用於交易階段管理的可視化CRM
Pipedrive 提供高度視覺化的 CRM，用於在每個銷售漏斗階段追蹤和管理交易。其拖放式介面簡化了銷售工作流程，讓團隊專注於優先事項。最適合中小型企業，Pipedrive 有助於在不增加過多複雜性的情況下精簡銷售流程。
圖片來源：Pipedrive.com
功能：
- 視覺化流程：輕鬆管理潛在客戶與商機。
- 電子郵件與行事曆同步：可直接與 Gmail 或 Outlook 整合。
- 收益預測：預測流程價值與成交趨勢。
- 交易自動化：自動建立任務並進行後續跟進。
- 活動追蹤：衡量績效與轉換效率。
優點：
- 使用者友善、具視覺化的介面。
- 團隊可快速上手。
- 強大的行動應用程式支援。
- 對中小企業而言價格實惠。
- 對銷售管道輔導有極佳的可視性。
缺點：
- 缺乏進階行銷自動化功能。
- 入門等級的報告功能較為基本。
- 企業可用的自訂選項有限。
價格：每位使用者每月 14.90 美元起。
6. GetResponse：具有電子郵件自動化功能的銷售漏斗建立工具
GetResponse 將漏斗建立、電子郵件自動化與網路研討會主辦整合成單一解決方案。它讓行銷人員能夠產生潛在客戶、培育關係，並透過整合式行銷活動高效轉換。其全方位特性使其成為中小型企業與個人創業者的理想選擇。
圖片來源：getresponse.com
功能：
- 預建轉換漏斗： 幾分鐘內即可啟動行銷活動。
- 網路研討會整合： 在平台內舉辦活動。
- 登陸頁面建置器： 行動裝置優化範本。
- AI 電子郵件建立工具：自動生成電子郵件內容。
- 效能儀表板：追蹤互動指標與投資報酬率。
優點：
- 整合銷售漏斗、自動化與網路研討會。
- 對小型團隊而言具成本效益。
- 輕鬆設定與管理行銷活動。
- 優異的電子郵件送達率。
- 全面的績效報告。
缺點：
- CRM 工具功能有限。
- 對大型組織的擴展性有限。
- 與企業級 CRM 相比，整合數量較少。
定價：提供免費方案；付費方案每月起價 19 美元。
7. ActiveCampaign：自動化驅動的銷售漏斗行銷系統
ActiveCampaign 結合了 CRM、行銷自動化與個人化，實現更智慧的客戶互動。它專為希望在銷售漏斗中追求精準與自動化的企業而設計。透過其視覺化流程建立器，ActiveCampaign 能夠實現量身打造的溝通，提升轉換率。
圖片來源：activecampaign.com
功能：
- 客戶旅程建立器：跨接觸點的視覺化自動化。
- 潛在客戶評分： 自動識別高價值潛在客戶。
- 預測發送： AI 優化的傳送時間。
- CRM 整合： 聯絡人與交易的統一視圖。
- 全通路訊息： 管理電子郵件、簡訊與聊天工作流程。
優點：
- 深度自動化與個人化功能。
- 可與超過 900 種工具整合。
- 優秀的潛在客戶管理靈活性。
- 可靠的投遞率與互動追蹤。
- 適合中小企業與成長型公司。
缺點：
- 初始設定可能較為複雜。
- 價格會隨著聯絡人數量增加而提高。
- 有限的視覺化銷售漏斗報告。
價格：每月 49 美元起（行銷 + CRM 套裝）。
8. HubSpot 銷售中心：統一的 CRM 與銷售漏斗追蹤套件
HubSpot Sales Hub 提供直覺化的一體化 CRM，專為追求簡單與高效的團隊設計。它整合行銷、銷售與服務工作流程，以提升銷售漏斗的可視性。憑藉強大的自動化與分析功能，HubSpot 支援從開發潛在客戶到售後互動的全流程。
圖片來源：hubspot.com
功能：
- 管道視覺化：即時管理交易。
- 電子郵件序列：自動化個人化外展。
- 銷售作業手冊：標準化腳本與流程。
- 人工智慧建議：識別交易的下一步行動。
- 報告儀表板：追蹤團隊與個人關鍵績效指標（KPI）。
優點：
- 為小型團隊提供優秀的免費方案。
- 易於使用，僅需最少的培訓。
- 與 HubSpot Marketing Hub 無縫整合。
- 強大的自動化功能與範本。
- 詳細洞察與即時警示。
缺點：
- 進階自動化功能僅限付費方案。
- 附加元件可能會迅速增加成本。
- 自訂報告僅限免費方案
價格： 提供免費 CRM；付費方案每位使用者每月起價 18 美元。
9. ConvertFlow：網站與CTA的漏斗個人化
ConvertFlow 讓行銷人員能夠使用動態行動呼籲與受眾定位，為網站上的銷售漏斗進行個人化設定。它透過根據訪客的行為與來源顯示相關的行動呼籲，幫助將訪客轉化。作為漏斗頂端最佳化的理想工具，ConvertFlow 是一個快速、免程式碼的解決方案，可提升轉化率。
圖片來源：convertflow.com
功能特色：
- 動態行動呼籲： 個人化的彈出視窗與表單。
- 分眾規則： 依據流量來源或行為鎖定目標受眾。
- 多步驟行銷活動： 建立引導式的選擇加入流程。
- 整合功能： 與 HubSpot 等 CRM 以及 Mailchimp 等 ESP 同步。
- 效能分析： 即時的銷售漏斗與轉換追蹤。
優點：
- 透過個人化提升轉換率。
- 無需編碼即可輕鬆部署。
- 可與主要的 CRM 和行銷工具搭配使用。
- 輕量且具回應式的元件。
- 優良的使用者介面，適合活動測試。
缺點：
- 主要專注於潛在客戶捕獲，而非交易管理。
- 免費方案的功能有限。
- 與企業級軟體相比，分析功能較少。
價格：每月 99 美元起。
10. Systeme.io：經濟實惠的銷售漏斗與電子郵件解決方案
Systeme.io 提供一種簡單且價格實惠的方式來建立與管理銷售漏斗、自動化行銷以及銷售數位產品。它將電子郵件、聯盟行銷與課程管理工具整合於同一介面。非常適合個人創業者，能夠簡化線上業務的全流程運營。
圖片來源：systeme.io
功能：
- 全方位漏斗建置工具：包含頁面、電子郵件與付款功能。
- 聯盟行銷計畫：管理合作夥伴與佣金。
- 課程託管：輕鬆提供付費線上內容。
- 自動化規則：觸發後續跟進與標籤動作。
- 銷售儀表板：追蹤收入與漏斗效能。
優點：
- 對個人與新創公司而言具有極高的價值。
- 介面簡單明瞭且適合初學者。
- 包含聯盟行銷與會員工具。
- 免費方案支援基本自動化功能。
- 非常適合創作者與教練。
缺點：
- 自訂功能與分析深度有限。
- 不適用於複雜的多團隊銷售漏斗。
- 基礎整合生態系。
價格：提供免費方案；付費等級每月起價 27 美元。
管理高效銷售漏斗的最佳做法
- 確保各階段的可視性：使用儀表板來了解潛在客戶如何在 TOFU、MOFU 和 BOFU 中流動。追蹤轉換比率與交易速度，以識別瓶頸。
- 運用數據與分析：分析工具用於衡量流失點並優化每個階段。漏斗指標如潛在客戶轉換率、交易價值與週期時間可引導策略性改進。
- 自動化重複性任務：為潛在客戶分配、跟進以及閒置潛在客戶提醒實施自動化。自動化可節省時間並確保不會忽略任何潛在客戶。
- 團隊協調：鼓勵兩個團隊共享數據並使用相同的CRM或協作平台。統一的溝通可確保訊息一致並改善交接流程。
- 定期檢視與迭代：銷售漏斗並非靜態，應每月檢視績效、評估行銷活動的影響，並更新作業手冊以反映市場變化與新洞察。
結論
結構完善的銷售漏斗是可預測成長的支柱，透過可衡量、可重複的階段，引導潛在客戶從認知到轉換。現代的漏斗管理依賴可視化、自動化以及跨部門協作，確保每個商機順利推進，不遺漏任何潛在客戶。透過運用合適的工具，團隊可以將分散的銷售流程轉化為以數據驅動、協作為核心的系統，加速績效提升。
常見問題
銷售漏斗與銷售管道之間有什麼差別？
銷售漏斗代表了客戶從認知到購買的旅程，而銷售管道則專注於內部銷售流程與交易進展。漏斗用於衡量轉換率；管道則追蹤交易的推進情況。透過像 Lark Base 這樣的工具，團隊可以在同一視圖中同時可視化這兩種觀點，將客戶接觸點與營運里程碑對齊，以獲得更清晰的洞察。
你分析並優化銷售漏斗績效的方法是什麼？
追蹤指標如潛在客戶轉換率、階段持續時間與成交率。使用儀表板與自動化工具來找出流失點並優化潛在客戶的推進。透過像 Lark Base 和 Sheets 這類平台，企業可以建立即時更新的動態儀表板，利用即時的銷售漏斗數據自動更新，使優化過程更快速且有數據支撐。
自動化如何提升銷售漏斗管理？
自動化透過自動分配潛在客戶、發送提醒與自動更新紀錄來減少人工工作，確保持續跟進並加快轉換速度。借助 Lark 內建的自動化引擎，團隊可以自動觸發從潛在客戶資格審核到核准請求的工作流程，讓銷售漏斗保持活躍且高效。
內容在銷售漏斗中扮演什麼角色？
內容透過在每個階段提供相關見解來培養潛在客戶——在認知階段提供部落格文章，在評估階段提供案例研究，在決策階段提供提案。使用像 Lark Docs 這類工具，團隊可以共同創作、儲存並集中分享銷售資產，確保所有利害關係人於各行銷活動中使用最新且已核准的內容。
團隊如何在銷售漏斗的各個階段有效協作？
使用像 Lark 這樣的平台，團隊可以在同一空間中整合溝通、審批與資料，提升可視性、責任感與決策效率。
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